중국 고객 관계 관리

중국 비즈니스에서 개인적으로 가장 중요하다고 생각하는 것이 바로 고객과의 관계 관리라고 할 수 있죠. 한국에서 아무리 유명한 제품도 중국고객과 소비자와 좋은 관계를 맺지 못한다면, 장기적으로 비즈니스를 운영하는데 있어서 훨씬 더 많은 시간과 비용이 들어가기 때문입니다. 고객과의 관계 정립에 있어서 한국인이라는 특수성 때문에 초기 스킨쉽은 용이 하나 일단 관계가 진행되면 '외부인', '운영상의 한계점'등의 이유로 고객에게 직접적으로 베네핏을 주는 행위가 중국 기업에 비해 많은 제약이 있기 때문에, 다른 방면에서의 노력이 더욱 필요한 것입니다. 

 

-업체 점원 관계 관리
자사의 경우 광동성에서는 현재까지 직영점 보다는 약국업체를 위주로 운영을 하고 있기 때문에, 점원은 우리 제품을 일선에서 소비자에게 소개해 주는 매개체로 업체 점원들의 적극성이 매출에 직결됩니다. 우선 업체 점원들의 적극성에 있어서 업체의 TOP의 의지가 아주 중요 합니다. 일단 TOP의 의지가 있다면, 이는 곧 내부 행정명령으로 연결되어 자사 제품의 판매 결과가 인사고과에 반영이 되기 때문에 자연스럽게 점원의 적극성이 고취됩니다. 하지만 TOP의 의지가 있다고 하더라도 업체 점원들은 자사에 소속된 직원들이 아니라는 점, 한 명의 점원이 취급하는 품종만 해도 수천 개가 된다는 점을 고려 하였을 때 점원들을 우리 제품에 포커싱 시키기는 여간 쉬운 작업이 아닙니다.

 

-TOP 과의 관계관리
초일류 브랜드를 제외하고, 특히 유통파워가 강한 중국에서 유통의 TOP과의 관계 관리는 사업의 성패를 가르는 중요한 요소라고 생각되어 집니다. 또한 그들 간에는 긴밀하게 연결(협회, 연합 등)이 되어있기 때문에, 한 유통의 TOP과 관계가 좋으면 타 거래선을 개발 하는데 많은 도움을 받을 수 있기도 하고, 그 반대의 경우는 어려움을 겪기도 합니다.

 

'술자리'
광동사람들은 특히나 보양에 관심이 많고, 오후에는 주로 차를 마시며 여유를 즐기는 문화를 보유 하고 있으나 역시 비즈니스에서는 술은 필수 불가결한 요소 인 것 같습니다. 상황에 따라 다르겠지만 주로 업체들과 술자리를 가질 때는 방문자에게 '请客' 를 하는 것이 관례이고 주로 그 지역 특색의 음식을 대접합니다. 가끔은 한국 고객이 왔다고 김치를 내 놓기도 합니다. 술자리에서는, 역시 그 지역의 음식을 잘 먹어주고 광동어로 간단한 농담 등을 건네는 것, 중국이나 광동성 역사에 관한 이야기를 하면 분위기가 수월해 집니다.

 

'Beyond'
최근 홍콩 시위대의 주제가처럼 불렸던 ‘해활청공 海闊天空’ 의 가수로, ‘보이지 않고 미치지 못한 영역까지 도달하라’ 라는 그룹명을 가지고, 80년대 홍콩에서 엄청난 인기몰이를 했던 그룹입니다. 광동성의 대부분의 고객들은 beyond노래를 아주 좋아하며, 한국인이 Beyond를 알고 있다는 것 자체를 아주 즐거워 합니다. 특히 한국인이 광동어로 Beyond 노래를 열창 하였을 경우 많은 돈을 들이지 않고 고객의 호감을 살 수 있는 하나의 방법이라고 생각합니다.

 

'중국 고객 관계 관리'라는 제목의 아래 글(p33~36)은 한국인삼공사 광저우 주재원이 코트라에 기고한 글입니다. 중국에서의 마케팅은 지방마다 특색이 있지만 공통적인 것은 술과 음식 접대, 현지노래 부르기, 현지문화의 이해라는 공통점을 가지고 있습니다.

 

2015.1.17일

아판티와 함께하는 중국금융 산책

 

중국 고객 관계 관리(141225, 코트라 p33~36).pdf

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중국 고객 관계 관리(141225, 코트라 p33~36).pdf

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