1. 고객 조직의 비전을 언급하라
2. 고객의 비전과 이번 구매건을 연계하라
3. 고객의 핵심이슈를 중심으로 제안하라
4. 핵심이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 하라
5. 서론의 목록에 나열된 순서대로 고객의 핵심이슈를 본론의 내용으로 사용하라
6. 판매자보다 고객을 주어로 사용하라
7. 판매자보다 고객을 더 많이, 자주 언급하라
8. 특징보다는 효용을 중심으로 기술하라
이상은 제안서 작성 시 지켜야할 원칙을 나열한 것입니다. 그 핵심은 '고객'에서 시작하여 '고객'에서 끝나는 데 있죠. 우리가 쉽게 저지를 수 있는 실수는 무슨 일을 진행할 때 '나'와 '우리'의 관점에서 보는 것입니다. 하지만 고객을 진정으로 설득시키려면 '고객'의 입장에 서야겠죠. 그래야 고객을 감동시킬 수 있을 겁니다. 이는 비단 제안서 작성 시에만 적용되는 원칙은 아니겠죠. 모든 일이 다 그럴겁니다. 상대방을 설득시키기 위한 요해는 상대방의 입장에 서는 것입니다.
2011.12.2일
아판티와 함께하는 중국금융 산책
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