협상과 설득 시 필요한 두가지 키워드... 강압과 체면

- 상대를 칭찬한다:

   "가격 프로그램에 대한 당신의 아이디어는 아주 참신하고 독창적인 것 같아요."

- 상대와의 관계 유지에도 신경을 쓰고 있다는 것을 말해 준다:

   "우리는 지금 사업문제에 초점을 맞추고 있지만, 여기서 잠깐 논의를 멈추고 우리 관계를 점검할 

   때 당신과의 원만한 관계가 우리 회사에 얼마나 중요한 지를 다시 한번 알려 주고 싶습니다."

 - 무언가에 대해 사과한다:

   "오늘 내가 한 말 중에서 당신의 기분을 상하게 한 말이 있다면 부디 용서해 주기 바랍니다."

- 당신이 양보해 줄 것을 말해준다:

   "00에 대해서는 제가 양보를 하겠어요"

 

- 과거가 아닌 미래에 초점을 맞춘다:

   "사람들은 자신의 과거 행동을 정당화하는데 골몰할 때가 많다. 이럴 때 내가 자주 애용하는 말이 

   있다. 우리는 과거에 대해서는 합의를 볼 수 없다. 하지만 미래에 대해서는 합의가 가능하다."

- 상대가 "이것이 마지막 제안입니다"라고 말할 때 주의한다:

  이 경우 "당신 말은 믿을 수가 없군요"라고 맞받아쳐서는 안된다. 그럴 때는 이렇게 응수해야 한다. 

  "잘 알았어요. 그런데 몇가지 지적하고 싶은 점이 있습니다."

 

위는 성공적인 협상과 설득을 위하여 <강압>과 <체면>이라는 두 가지 키워드로 설명한 것입니다. 우리의 일상생활은 협상과 설득의 연속이지요. 우리 <중국금융 산책>가족들에게도 이 글이 참고가 되었으면 좋겠습니다.

 

2011.11.8일

아판티와 함께하는 중국금융 산책

 

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