중국의 개혁개방 이후, 글로벌 기업들이 앞다투어 중국시장에 진출했죠. 그러나, 그 중 절반 정도가 첫 2년 안에 실패했다고 합니다. 외자기업이 중국에서 성공하기가 그만큼 어렵다는 것이죠. 외자기업들의 실패 원인은 다양하게 나타납니다. 그러나 근본적으로는 중국시장에서 지속적으로 사업을 영위할 수 있는 수익을 창출하지 못했고, 이는 중국 소비자들이 기꺼이 지갑을 열고 구매하고 싶은 수준의 제품이나 서비스를 만들어 내지 못했기 때문이죠.
중국시장이 여타 시장에 비해 더 쉽지 않은 시장인 것은 분명하지만, 고객가치 창출 여부가 기업의 흥망을 결정한다는 점은 동일합니다. 지멘스, 유니클로, KFC, 이케아는 각각 다른 원인으로 사업에 어려움을 겪었고, 다른 방법으로 재기하였죠. 그러나, 본질적으로는 중국 소비자들이 원하는 고객가치를 적절한 가격에 제공하는데 성공했다는 점에서 공통적입니다.
지멘스는 글로벌 최고 수준의 제품 공급을 통해, 유니클로는 중국의 신흥중산층을 위한 새로운 라이프 스타일 제안을 통해, KFC는 중국인의 입맛에 맞는 메뉴 개
발을 통해, 이케아는 중국 소비자의 소득 수준에 맞는 가격대의 우수한 제품 공급을 통해 고객가치를 창출하는데 성공했습니다.
이들은 사업의 확장이나 성장을 계획하기에 앞서 중국과 중국소비자를 알기 위해 많은 시간을 투자했죠. 그리고 중국소비자가 원하는 가치를 적절한 가격에 제공할 수 있는 조직역량을 갖추는데 많은 노력을 기울였습니다.
문제는 ‘어떻게 하면 중국에서 성공할 수 있는가?’이다. 답을 찾기는 쉽지 않지만
그 출발점은 명확해 보입니다. 위에 소개한 기업들이 언뜻 보기에는 각각 다른 원인으로 사업에 어려움을 겪었고, 다른 방법으로 재기한 듯 보이지만, 근본적으로
중국 소비자들이 원하는 고객가치 창출에 성공했다는 점에서는 똑같습니다.
한국 기업들의 중국 진출은 빨랐지만, 주로 생산기지로서 중국을 생각했고 소비시장으로서의 중국에 대한 고민은 상대적으로 많지 않았죠. 거대한 중국시장이 아직까지 대부분의 한국기업들에게는 척박한 땅인 이유가 바로 여기에 있습니다.
'척박했던 중국 시장을 옥토로 바꾼 글로벌 기업들'이라는 제목의 아래 글은 LG연구원에서 발표해 주었습니다. 한국 기업의 경우 중국 소비시장 진출은 이제 시작 단계라고도 할 수 있죠. 거대한 중국시장이 아직까지 대부분의 한국기업들에게는 척박한 땅으로 보입니다. 이 땅을 옥토로 바꾸는 출발점은 ‘과연 중국 소비자들을 제대로 알고 있는가?’라는 질문이 될 것입니다.
2014.4.12일
아판티와 함께하는 중국금융 산책
척박했던 중국 시장을 옥토로 바꾼 글로벌 기업들(140318,LG경제연구원).pdf
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